企慧網(wǎng)劉安東：互聯(lián)網(wǎng)公司如何在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈虧平衡？ | 獨(dú)家專訪

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)如履薄冰的過程。

6個(gè)多月，企慧網(wǎng)已開拓210個(gè)城市、服務(wù)商近400家。不燒錢、不融資，打造行業(yè)強(qiáng)核心競爭力：互聯(lián)網(wǎng)獲客。

今天，猿星人(猿創(chuàng)家的小記者)采訪了企慧網(wǎng)創(chuàng)始人劉安東，聽聽他對于企慧網(wǎng)運(yùn)營思路和商業(yè)模式的解讀吧!

猿星人：是什么樣的契機(jī)，讓您決心做企業(yè)服務(wù)B2B平臺(tái)——企慧網(wǎng)呢?

劉安東：在2017年年底，我們已經(jīng)開始籌備、調(diào)研、試水這個(gè)項(xiàng)目了，整個(gè)籌備期接近一年。直到去年12月底，我到合肥把企慧網(wǎng)給注冊了下來。

創(chuàng)辦企慧網(wǎng)的契機(jī)，源于2016-2017年，我在國內(nèi)一家A股上市的企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)市場。它雖然很大，也有一定知名度，但是它與企慧網(wǎng)最大的區(qū)別是在兩方和三方，它本質(zhì)上是A到B，我們是ABC三方，我們是中間的平臺(tái)方，這是我們本質(zhì)的區(qū)別。這兩種業(yè)務(wù)模式直接決定了用戶體驗(yàn)。在企業(yè)服務(wù)里，其實(shí)準(zhǔn)確說是商業(yè)服務(wù)里，國內(nèi)沒有一個(gè)頂尖的品牌，那時(shí)我覺得這個(gè)版塊在國內(nèi)是一個(gè)空缺。

猿星人：企慧網(wǎng)平臺(tái)最大的優(yōu)勢是什么?

劉安東：我經(jīng)常在培訓(xùn)的時(shí)候就跟員工分享，你去服裝店買衣服，你可能會(huì)擔(dān)心買到假貨，但是你在淘寶、京東或者天貓這種正規(guī)的平臺(tái)，那其實(shí)你的擔(dān)憂不是那么大，因?yàn)橛衅脚_(tái)給你擔(dān)保，這就是三方解決的最大的問題。

猿星人：企慧網(wǎng)進(jìn)入行業(yè)的切入點(diǎn)是什么?

劉安東：我們認(rèn)為最典型的企業(yè)服務(wù)公司不是創(chuàng)投公司，不是知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，不是律所，而是財(cái)務(wù)公司。

對小型企業(yè)來說，財(cái)務(wù)公司是企業(yè)服務(wù)里最具有代表性的一類服務(wù)商。所以我們企慧網(wǎng)的第一個(gè)切入點(diǎn)就是財(cái)稅，各地的財(cái)政公司。而且核心內(nèi)容就是談獲客，你給我付費(fèi)，我給提供相應(yīng)的獲客機(jī)會(huì)或者說是意向客戶。

這也是我們發(fā)展比較快的因素，我們現(xiàn)在的服務(wù)商將近400家，這個(gè)速度其實(shí)已經(jīng)算快的了，并且我們不像傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們沒有燒錢。我們用銷售團(tuán)隊(duì)開拓B端，而C端呢，其實(shí)很簡單，我們投互聯(lián)網(wǎng)廣告，核心能力就是互聯(lián)網(wǎng)獲客。

猿星人：在B端企慧網(wǎng)能給客戶提供哪些服務(wù)?

劉安東：目前來說，取決于我們的服務(wù)商，我們堅(jiān)持不自營原則。你看淘寶，它什么時(shí)候自己賣過衣服，是吧，純平臺(tái)原則。所以其實(shí)我們的聚焦在工商財(cái)稅，當(dāng)然也有知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。為什么以這個(gè)為切入口呢，其實(shí)剛剛也說了，因?yàn)樨?cái)務(wù)公司是最典型的企業(yè)服務(wù)公司。另外一方面呢，這也是企業(yè)服務(wù)鏈的一個(gè)入口，這里面什么服務(wù)最高頻呢，其實(shí)就是最低端的業(yè)務(wù)。

猿星人：您是如何看待國內(nèi)泛企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，對這個(gè)領(lǐng)域的未來發(fā)展有什么看法?

劉安東：目前國內(nèi)的工商主體是1.1個(gè)億，其中近3000萬的實(shí)體注冊企業(yè)和7000萬的個(gè)體戶，這兩類占了絕大多數(shù)的市場主體。這3000萬中，你猜猜每年新增多少個(gè)?1000萬。也就是說每年死1000萬，每年生1000萬。新生企業(yè)里，它有70%的概率需要財(cái)務(wù)外包，另外這七千萬個(gè)體也很快加入財(cái)務(wù)服務(wù)為核心的市場里，國家稅務(wù)總局近期再次重申了具備一定規(guī)模的個(gè)體(年收入10-20萬以上)必須嚴(yán)格規(guī)范財(cái)務(wù)制度，定時(shí)申報(bào)。對比一下中國和美國，中國的企服市場成熟度只有5%，而美國有60%以上，所以中國企服市場規(guī)模還有很大可提升的空間。

未來中小企業(yè)可能更需要外包，以財(cái)務(wù)和人力外包為主。比如說社保這塊，合肥可能只有50%的企業(yè)在交社保，因?yàn)楸热缥乙粋€(gè)月要發(fā)50萬的工資，但實(shí)際我的真實(shí)成本可能是60萬甚至更多。但人力外包就很好了避免這個(gè)問題。長期來看以后國家對社保的稽查一定是越來越來嚴(yán)，可能會(huì)要求90%以上。我們也在這里看到了機(jī)會(huì)吧，這一定是未來的發(fā)展趨勢，中國的泛企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一定會(huì)走向成熟。

猿星人：我們知道創(chuàng)業(yè)的前期是非常艱難的，與同行業(yè)相比，企慧網(wǎng)如何推廣的?

劉安東：我們是這么理解的，淘寶剛建立的時(shí)候他的C端客戶也是靠推廣來的，包括你現(xiàn)在上百度搜淘寶，它依然在做競價(jià)。但是呢，此時(shí)的淘寶已經(jīng)不那么依靠外部流量了，他有了自然流量和品牌流量。任何平臺(tái)一開始的時(shí)候一定是依賴外部流量，包括企慧網(wǎng)也是;中期的引流將以產(chǎn)品、媒體及營銷為主，在最后端依賴品牌流量。

做到最后，流量成本越來越低，但是前期，像企慧網(wǎng)，95%的流量來自付費(fèi)流量，這個(gè)沒辦法。但是我們能把投產(chǎn)比控制的比較好，因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)對互聯(lián)網(wǎng)推廣成本的優(yōu)化還是比較專業(yè)的。

猿星人：企慧網(wǎng)是如何在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的呢?

劉安東：我個(gè)人從工作到現(xiàn)在一直是做運(yùn)營市場方向的事，包括我之前在兩家上市公司，我是負(fù)責(zé)市場品牌這一塊。其實(shí)我覺得是跟我個(gè)人經(jīng)歷有關(guān)系，企業(yè)前期活下來比什么都重要。當(dāng)然，既有面包又有夢想，當(dāng)然這樣最好。短期內(nèi)盈利我覺得最重要的就是推廣，包括我們企慧網(wǎng)內(nèi)部有一個(gè)共識(shí)，企慧網(wǎng)第一階段一定是市場部最重要，第二階段對于推廣部最重要，第三階段對于服務(wù)部門最重要，在不同階段，一定會(huì)有一個(gè)側(cè)重。

短期內(nèi)完成收支平衡，是我們的市場基因比較好，但更為重要的是遵循價(jià)值規(guī)律，為服務(wù)創(chuàng)造更多訂單及賦能增值業(yè)務(wù)能力，為終端企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)可靠服務(wù)商、為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，支持國家雙創(chuàng)戰(zhàn)略，這才是本質(zhì)核心，企慧網(wǎng)團(tuán)隊(duì)對內(nèi)關(guān)注價(jià)值觀及團(tuán)隊(duì)成長，對外重視雙B端用戶體驗(yàn)，所以我們的續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%以上。

猿星人：面對復(fù)雜多變的行業(yè)環(huán)境，企慧網(wǎng)將如何去適應(yīng)和改變?

劉安東：如何去適應(yīng)，就是去學(xué)習(xí)。包括這個(gè)月，企慧網(wǎng)的月會(huì)就這兩個(gè)字：改變。幫助每個(gè)人成長幫助每個(gè)人改變。其實(shí)我有一個(gè)看法，我不認(rèn)為某個(gè)人有多么強(qiáng)，在細(xì)分領(lǐng)域一定有人做的比他好。但是核心是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力和組合能力，養(yǎng)成這種文化。市場有什么變化能及時(shí)做出應(yīng)對，不斷的適應(yīng)變化，從而不斷的變化。

猿星人：那么我們知道現(xiàn)在越來越多的年輕人走上了創(chuàng)業(yè)的道路，在這里您想對這些年輕的創(chuàng)業(yè)者說一些什么?

劉安東：其實(shí)核心團(tuán)隊(duì)非常非常重要，不光是我，包括很多企業(yè)的CEO，一個(gè)公司成立的前面一年或前面半年就是搭建核心團(tuán)隊(duì)，組建班子，搶人才。我們專門從北京從青島“抓”了一些人過來，甚至專門招一些從一線城市回安徽的人。用民間的話說，我們比較皮實(shí)，不矯情。另外，團(tuán)隊(duì)的市場能力，學(xué)習(xí)能力還有執(zhí)行力，都是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心要素。

有了人才就想辦法留住人才，創(chuàng)業(yè)階段薪資不太可能比拼一線城市的高薪資水平，所以企慧網(wǎng)啟動(dòng)了合伙人計(jì)劃，每年拿出很高比例的利潤作為分紅，給創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，給到高輸出能力的每一個(gè)成員。企慧網(wǎng)拿50%做利潤分紅，那么多年里，我少見有如此高的法律意義上分潤比例，這個(gè)大家可以酌情借鑒，靈活變通。

在這個(gè)時(shí)代，特別是18、19年之后，國家從財(cái)、稅、法等多方面體制越來越健全，也只有遵循價(jià)值規(guī)律為核心的創(chuàng)業(yè)才可能會(huì)成功，沒有不勞而獲、沒有投機(jī)倒把，最公平的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，最好的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，加油，祝福每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。